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谈智能家居市场,一位销售人员的心得

  • 网络 | 2017-3-29 10:29 | 发布者: 不作声 | 查看: 6395| 评论: 1
  • [摘要] 虽然笔者个人不太看好原来是传统行业或毫无业内资源和经验的一个猛子扎进来做智能家居的代理或经销的,但是毕竟目前仍有很多仁人志士前仆后继的进来,那笔者就把近年来摸索到的智能家居市场销售的血泪教训写给大家, ...
  • 虽然笔者个人不太看好原来是传统行业或毫无业内资源和经验的一个猛子扎进来做智能家居的代理或经销的,但是毕竟目前仍有很多仁人志士前仆后继的进来,那笔者就把近年来摸索到的智能家居市场销售的血泪教训写给大家,如有人照搬,风险自担~

    | 搞清楚智能家居实际是卖啥

    首先讲产品,很多人都会认为智能家居的产品就像卖手机、卖家电、卖家具一样,我拿现成的厂家的东西(号称平台、技术、牛逼等的),卖给用户不就完了,但实际上智能家居的产品从来就不是一个或一套产品,而是基于家庭的智能化解决方案,是系统集成,这句话的意思也就注定了智能家居具有显著的个性化、定制化特征。

    而从一个家装项目的最初引进到成交还差好几条路需要走,信息获取,主动推荐,业主体验到意向,再到现场勘查户型、电路图、顶面图等,再到出设计方案,业主提出意见或接受,报价谈判,成交签合同,水电交底,施工,验收等等。。。这是一条漫长的路要走。所以如果把智能家居想象成开个门面,客户上门,埋单带走,那你必死无疑。这句话的意思就是引入了有关产品定位的问题,即智能家居是基于家庭的智能化解决方案。

    讲定价,成熟的价格体系(以品牌升级代理商来说),零售体系(散户)包含包含市场价、最低成交价、上游采购价。渠道体系(发展下级代理商)包含,市场价、最低成交价、经销商价、上游采购价。当然在这中间,你可以根据自身情况自由设定浮动空间。

    | 用户群体清楚了吗,有资源了吗?

    再讲渠道,讲渠道之前就必须确定目标消费者。智能家居的目标消费者是高端收入人群、大户型平层或别墅业主、年龄30-50岁之间、改善型住房等。

    还有需要说明的是,虽然现在无线技术的发展说是无需复杂安装即可,但从实际上看,绝大部分的业主在选择智能家居的时候都是在自己的房子需要装修的时候才会,非常罕见会有业主在已经装修过的房子二次动工找智能家居来安装的,所以既然有以上两条的情况,那就决定了,智能家居的目标消费者是谁了,以及在什么时候切入了。

    | 考虑到此,那这些客户从哪里去找呢?

    很显然,对装修行业了解的人会知道,装修公司拥有这些客户资源,而且是精准的客户细分,他们能够区分出这些高端大气上档次的业主在哪里,因此,选择与装修公司的合作也就成为了必然,既然他有客户资源,那就合作吧。

    当然除了装修公司,你还可以去找物业公司,也可以去找装修行业的一些施工方、项目经理、包工头、冷暖空调等的公司进行资源共享。

    | 如何与家装设计师搭建合作桥梁

    最后再讲推广,说的再多的渠道,其实最后都离不开一点,那就是找到准业主,签单,因此所有的渠道对公司而言,其实都只不过中间渠道而已,最后的关键点落地在于业主关系最为紧密的设计师身上,因此,如何发展众多的设计师,如何让设计师能主动推荐智能家居的项目植入,以及如何税说服客户最后埋单,有需求最好,没有需求创造条件也要让客户有需求,这也就成为最后的关键所在了。因此笔者个人建议需要有明确的发展设计师朋友圈的思路和方法,并能持之以恒的坚持下去。

    当然,除了这些,你还以再去做一些诸如酒店、办公、门店、地产等的工装项目。但这些都需要你有一定的系统集成的能力,才能让自己更加的游刃有余,否则,很多项目即使来了,你也只能望洋兴叹。

    最后再说说,如果说,谁更适合智能家居的代理经销,其实是一些在装修行业由一定沉淀的,如弱电集成商、冷暖空调销售商、地板橱柜等,有一定的装饰公司资源和众多的设计师圈,其实,也就是说,你得有项目,不然,你也就只能看着进的一大堆货,放在仓库里堆得满满的了。

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    最新评论

    引用 诀然 2018-5-15 09:18
    说的很好

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