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响铃:相互宝、水滴互助领跑,网络互助还有四大变数

  • 科技向令说 | 2019-3-15 09:25 | 发布者: jiasmart | 查看: 371| 评论: 0 |原作者: 曾响铃
  • [摘要] 来源:科技向令说,作者:曾响铃,授权发布。网络互助行业这三年经历了一次过山车式的洗礼。 从2016年被诩网络互助元年,大小平台数量一度超过300家;到2017年监管加强,多家互助平台清退出局,再到2018年年底,支付 ...
  • 来源:科技向令说,作者:曾响铃,授权发布。

    网络互助行业这三年经历了一次过山车式的洗礼。

    从2016年被诩网络互助元年,大小平台数量一度超过300家;到2017年监管加强,多家互助平台清退出局,再到2018年年底,支付宝上线相互保(后改为“相互宝”),随后京东金融、滴滴等互联网巨头悉数杀入。

    一时间,这个充满想象力的赛道暗流涌动,2019年竞争必将更加激烈。

    巨头涌入,行业两大阵营明晰

    今年1月,相互宝公布用户超过3000万,背靠支付宝达到了闪电级的增速。最近,老牌网络互助平台水滴互助宣布用户破7000万,一举成为网络互助赛道内体量最大的互助品牌。

    如果加上新进入的巨头以及在行业已经耕耘多年的抗癌公社、轻松互助、e互助、夸克联盟、壁虎互助等玩家,目前,整个网络互助行业能清晰的划出两条完全不同的阵营。

    01、巨头系:以AJD为代表,金融是线,数据是针

    2018年10月16日,蚂蚁保险和信美人寿联合推出“相互保”,后因监管问题更名为“相互宝”,目前势头仍猛,随后2018年11月13日,京东金融推出京东互保,但仅仅一天下架,目前上线无期。2个月后,滴滴金融服务频道上线点滴相互,正式进军网络互助行业。

    这些互助平台一上来就含着金钥匙,背靠大树,比如相互宝基于蚂蚁金服的整个金融体系,不管是流量倾斜还是运营资源支撑都丰厚无比,所以短短三个月就做到3700万用户。母公司提供的庞大用户基数能最大化给他们输送用户,同时母公司强大的金融生态,也能帮助这些互助产品极大拉低用户的使用门槛(对于一个新平台,绑卡、支付都不是一件容易的事),再加上精准的数据量和强大的数据技术,能帮助他们更加有效地转化用户。

    所以尽管他们起步晚,但手握金融和数据两把利刃,个个都不可小觑。

    02、垂直系:以水滴互助、夸克联盟、众托帮、壁虎互助等为代表,垂直场景是池子,社交关系是钓竿

    相对于巨头系的“富二代”,水滴互助、夸克联盟、众托帮、壁虎互助更像是白手起家的“富一代”。从目前的市场规模来看,这些富一代成绩并不差,水滴互助和轻松互助稳居第一梯队,水滴互助暂时领跑,轻松互助紧随其后。

    据水滴互助网站公开信息显示,水滴互助已经为2562个家庭划拨互助金3.57亿人民币,水滴互助的优势在于,基于水滴筹(水滴互助兄弟平台)在微信朋友圈分享的救助信息社交关系链,通过救助场景唤醒用户的保障意识,这些用户会从水滴筹的“公益”场景走到水滴互助的“共益”场景,用户在整个水滴生态体系实现救助+保障双重收益。

    夸克联盟、众托帮、壁虎互助也是同样的逻辑,都是通过各自拥有的独特垂直场景,再加上强有力的社交关系完成用户触达、转化和沉淀。

    社交阵营能做到目前的规模,还和腾讯的社交基因加持有很大关系。

    2016年4月,水滴公司刚成立就获得腾讯、美团点评、IDG等投资机构的5000万元天使投资;2017年8月30日,水滴公司(旗下业务:水滴筹、水滴互助、水滴保)又对外宣布获得1.6亿元A轮融资,由腾讯、蓝驰创投联合领投,创新工场、高榕资本、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等跟投。

    钱靠谱,还是关系靠谱?

    从上面的分析可以看出,网络互助依然是模式和体系的竞争。那到底是社交系的水滴互助这种依托于社交体系的模式更长久?还是阿里系的相互宝这类依托于金融体系的模式更拉风?我们不妨关注这几点。

    1、富爸爸是不是万能的?在相互宝上,支付宝的流量相当凑效,比如,春节期间,相互宝的用户增速达到了100多万人/天,令行业惊叹,当然,这得益于有10亿用户基数的支付宝导流。我们也可以看到,春节过后,虽然相互宝的用户增长放缓,但也在行业正常水平。也就是说,在一个良性的生态中,获取用户并不是难事。但相互宝后续也需要考虑如何固化用户、形成平台粘性。

    而且钱不是每次都有用,比如同样依托于滴滴金融体系的“点滴相互”用户增长就极其缓慢。这一方面可能是滴滴看起来和钱靠得很近,但滴滴金融并非滴滴主业。另一方面是因为,滴滴是一个出行软件,金融业务和出行强相关,但和健康相关业务关联性不强,再加上滴滴18年的几波负面,势必波及到公众对滴滴金融的印象,从而导致转化不高。再加上程维宣布2019年滴滴对非主要业务关停并转,点滴相互的命运如何还难说。

    2、从已经验证的结果看,社交体系(关系)可伸可缩,势能很大,转化率很高。以水滴互助为例,它有两级流量池:第一级,DAU10.82亿的微信大社交池,第二级,其兄弟平台水滴筹。作为水滴公司社交场景和流量的核心,水滴筹植根于微信社交圈中,通过0手续费筹款案例,在朋友圈中去中心化和自发的裂变传播,给整个水滴平台带去的都是大量的高效率、低成本的场景流量,紧靠流量池的水滴互助自然受益。

    其次,除了流量,更重要的是这样的社交体系培育了极佳的健康保障教育场景。对于我这样生活不规律,工作时间长,没精力关注自己身体健康情况的人来说,当我在朋友圈为我们的一度、二度、三度好友捐款的时候,就能近距离、真实地感受到众多大病离我们每一个人都不远,并且清楚得看到重大疾病的医疗费用真的太贵。所以,我会自然想到要不要给自己增加一个健康保障。在这个场景里,我们这些捐款人的潜意识里都被种下了互助保障和保险需求的种子。

    这时候,水滴互助就是一个极佳的承接平台,因为按照“一人患病、众人均摊”的规则,如果我不幸患病或遭遇意外可按照获得最高30万元的健康互助金。而我现在只需用极低的成本,简单的操作就可以加入。

    也就是说在这种基于信任的社交场景中,你我作为用户经过了大病筹款的场景教育,购买互助甚至是保险的意愿更高,转化率也就更高。

    再说,一般参与众筹的家庭多数经济条件有限,属于三四五线、甚至农村的用户,这是当下互联网下沉最需要辐射的那群人,水滴互助占了个先机。(想想中国可能有人没用支付宝,但基本都有微信,水滴筹已经被媒体称为“下沉市场天王”,这种场景可以在微信生态快速成长。)

    巨头扎堆后,会不会形成赢家通吃?

    有人可能会问,目前看两大派系头部平台已经出来,那如果现在进入还有没有机会?

    首先我们必须认识到,“相互宝”基于阿里支付大生态,增速很快,再加上支付宝庞大用户基数和阿里的强运营能力,必然会继续扩大优势。而水滴互助,基于腾讯社交生态,目前体量比新入局的巨头都大,又能承接水滴筹、水滴保等水滴公司产品,形成有效的商业闭环,未来依然有足够大的增长空间,是网络互助赛道上不可回避的一家公司,甚至有媒体开始将其称为独立于巨头之外自成体系的公司or独角兽。所以这两家的地位短时间无法撼动。

    其次,我们需要看到,随着监管趋严,“京东互保”出师未捷,就已“身先死”了,相互宝从“相互保”更名,也是不得已而为之的选择。而且互助产品不太可能成为巨头的盈利主力增长点,所以可以预见,在政策不明朗,准备不充分的情况下,巨头是不会再贸然进入。

    再者,狂跑了三年后,网络互助平台也得面临盈利变现的问题,如果自身业务几乎没有现金流,又没钱烧做推广,就必然会被淘汰。行业中即便像17互助这样被资本眷顾过的宠儿(曾获得经纬创投、晨兴资本、阿里前高管李治国、执一资本等多个资方的投资,创始团队中也有多位来自阿里巴巴的知名人士),也未逃脱出局的命运。只能说,这个赛道要活下去并不容易,而行业的马太效应已经愈发明显,那些用户基础少,缴纳的费用也很低,不足以支撑赔付的平台会被进一步被清洗出去。

    谁才是行业的“信任状”?

    之前,网络互助平台也只是科技公司,缺乏监管和公信背书,因此容易遭到质疑。不过这个情况正在好转。而且要提高平台的公信力,可以考虑两件事。

    1、积极地看待互联网巨头的进入问题。因为巨头的进入有助于用户教育和提高用户信任。据说,在相互保出现之后,康爱公社的用户注册反而有增加,因为“很多人说网络互助是骗局,如果支付宝都这么搞,那么很多质疑也就消失了。”而且,尽管行业中几家头部玩家已经优势明显,但整个市场增长空间巨大,大家都处于做蛋糕的阶段,并没有进入竞争阶段。

    2、继续高举普惠医疗大旗,解决因病致贫、因病返贫,给用户信心。水滴互助总经理胡尧曾提及“互助模式本质上不是公益,而是‘共益’,是共同有保障意识和保障需求的一群人抱团取暖。”截至2019年2月,水滴互助已经推出6个互助计划,总计为2400余名患病家庭分摊了超过3.4亿元的健康互助金。相互宝(蚂蚁保险)也已经积累了十几起保障案例。通过实际的行动和案例去影响用户,虽然慢,但细水长流。

    普惠初衷之后,如何讲好自己的变现故事?

    最后说说怎么赚钱的事。

    此前相互宝按赔付金额收取10%的管理费(水滴互助们目前是8%的管理费),而后改成了8%。不知道相互宝是否只承担蚂蚁保险的引流功能,如果用变现故事来考核相互宝的话,那么就需要持续获得更多的用户量才能分摊成本实现盈利。

    相对于巨头们还在探索自己模式,垂直系毕竟是自力更生,很早就基本建立了自己的商业模型,比如水滴互助,目前“水滴筹+水滴互助+水滴保”基本形成了一个闭环,水滴互助和水滴保做好事前保障,水滴筹是事后救助;水滴互助、水滴筹承担前端获客的功能,做流量池,本身不担负变现职责,水滴保承担商业模式和盈利点。

    总之,正如胡尧所说,“水滴是一家基于社交场景驱动的科技公司,会深挖微信生态系统的社会化裂变、关系链和传播,这是我们的核心能力和壁垒。”

    在当下这个节点,无论是哪家平台,只有认清自己,找准自己的位置,才可能在下半场留下来。

    以上图片来源于网络。

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